Suomalaiset yritykset ovat maailman huippua innovaatioiden kehittämisessä. Vahvat tutkimus-, kehitys- ja innovointituet ovat osaltaan mahdollistaneet uusien tuotteiden ja palveluiden syntymisen.
Puutteet myyntiresursseissa ja kansainvälisen myynnin osaamisessa kuitenkin hidastavat kasvua. Moni yritys kohtaa haasteita, kun innovaatiot pitäisi viedä kansainvälisille markkinoille. Viennistä riippuvainen maa ei siis hallitse keinoja, joilla vienti vetäisi.
Juuri kaupallistamisessa ja kansainvälisessä myynnissä olemme jääneet monia naapurimaita, kuten Tanskaa ja Ruotsia, jälkeen. Näissä maissa myynnin rooli on olennainen osa viennin strategista kehitystä.
Erityisesti vientiä tukevat toimet on suunnattava aloille, joissa Suomella on jo vahva jalansija. Näitä ovat esimerkiksi koulutusala, puolustus- ja kaksikäyttöteollisuus, puhtaat energiaratkaisut ja terveysteknologia.
Seuraavassa taulukossa vertailun vuoksi Suomen ja muiden pienempien verrokkimaiden vienti suhteessa bruttokansantuotteeseen.
Tilanne näyttää huolestuttavalta. Positiivinen näkökulma kuitenkin on, että potentiaalia on ulosmitattavaksi. (Lähde: World Bank 2025)
Sales Fund -resurssit suoraan myyntityöhön ja osaamisen kasvattamiseen
Ratkaisuna ehdotan ”Sales Fund” -rahaston perustamista. Tämä tarkkaan suunnattu rahasto kohdentaisi varoja kansainvälisille markkinoille suuntautuvaan myyntityöhön ja myyntiosaamisen kasvattamiseen. Rahaston avulla voidaan esimerkiksi:
- Vahvistaa yritysten myyntitiimejä rekrytoimalla uusia kansainvälisen myynnin osaajia.
- Tehostaa markkinointia uusilla kohdemarkkinoilla.
- Kehittää uusia myynnin opintoja ja opinto-ohjelmia sekä tarjota yrityksille räätälöityä kansainvälisen myynnin valmennusta.
- Rahoittaa myynnin digitalisaatioon liittyviä aloitteita, kuten uusien teknologioiden käyttöönottoa ja muita yritysten investointeja.
Esimerkiksi Alankomaissa juuri julkisen ja yksityisen sektorin yhteistyömallit ovat tuoneet tehoa myyntiin. Näissä verkostoissa julkisten ja yksityisten toimijoiden välille syntyy vuoropuhelua, yhteistyötä ja kehittämistoimia. Alankomaiden malli on siinä mielessä uniikki, että toiminta on jatkuvaa ja pitkäjänteistä; monissa naapurimaissa toiminnasta on sovittu määräajaksi tai esimerkiksi vain hallituskauden mittaiseksi.
Tällainen valtion rahasto toimisi paitsi taloudellisena tukena, myös viestinä myyntiosaamisen arvostuksesta ja sen strategisesta merkityksestä. Rahoitusta voitaisiin ohjata esimerkiksi ulkoministeriön tai Business Finlandin kautta. Yhtenä tukimekanismina voisi hyödyntää myös verohuojennuksia.
Rahaston vaikutukset ulottuisivat laajalle. Esimerkiksi myynnin digitaaliset työkalut tuottavat parempaa asiakasanalytiikkaa, ja tarjousten räätälöinti tarkentuu.
Nämä puolestaan parantavat yritysten iskukykyä kansainvälisillä markkinoilla. Lisäksi rahasto voisi tukea pilottihankkeita uusilla markkinoilla, joissa suomalaiset yritykset eivät ole vielä toimialan potentiaaliin suhteutettuna riittävän vahvasti edustettuina.
Myyntiosaamisessa selviä puutteita
Viennin kasvattamisessa myyntiosaamisen kehittäminen on kriittistä. Onnistuminen myynnissä ei ole itsestäänselvyys, vaan myynnin valmentamiseen ja osaamiseen pitää käyttää rahaa.
Suomessa on pidetty myyntiä vähemmän arvostettuna taitona kuin esimerkiksi teknistä osaamista. Tämä asenneongelma heijastuu korkeakoulutuksessa, jossa myyntiin keskittyviä opintoja ja opinto-ohjelmia on vain vähän. Yritysten sisällä tapahtuva myyntikoulutuskin on satunnaista.
Myyntiosaamisen puutteet vaikuttavat suoraan yritysten kilpailukykyyn kansainvälisillä markkinoilla. Esimerkiksi myyntiin liittyvän osaamisen, kuten markkinatuntemuksen, asiakassuhteiden hallinnan ja kohdemarkkinoille sopivan viestinnän puute hidastavat kasvua. Kohdemarkkinoiden erityispiirteiden tunnistaminen, kansainväliset neuvottelutaidot ja kulttuurien välinen vuorovaikutus ovat asioita, joihin panostaminen parantaa myynnin ja markkinoinnin osumatarkkuutta.
Nykyään yhä useampi asiantuntija osallistuu myyntityöhön, alasta riippumatta. Tarvitsemme lisää myyntiin keskittyviä opintoja, joissa painotetaan muun muassa asiakkuuksien hallintaa, kansainvälisiä neuvottelutaitoja, kulttuurien välistä vuorovaikutusta ja digitaalisia myyntikanavia. Myynnin koulutuksen vahvistaminen valmistaisi opiskelijoita vastaamaan liiketoimintaympäristön haasteisiin.
Korkeakoulujen pitää tiivistää yhteistyötään yritysten kanssa. Yhteistyön avulla opiskelijat saavat konkreettista kokemusta myyntityöstä jo opintojensa aikana. Tällaiset kumppanuudet voivat sisältää harjoittelupaikkoja monipuolisissa myynnin tehtävissä, myyntikilpailuja ja yritysvierailuja.
Ruotsin aggressio toimii
Viennin kasvattaminen ei ole pelkkä pitkän aikavälin tavoite. Se on konkreettinen tapa saada talous nopeaan kasvuun. Esimerkiksi Ruotsin aggressiivinen vientistrategia on johtanut merkittäviin tuloksiin. Vientitukien lisäksi Ruotsi on panostanut myyntiosaamiseen, joka on vahvistanut yritysten kilpailukykyä.
Suomen on aika omaksua vastaavia, aggressiivisiakin vientistrategioita ja varmistaa, että myyntiosaaminen saa ansaitsemansa roolin niin yrityksissä kuin julkisessa keskustelussa. Suomen talous tarvitsee rohkeita ja konkreettisia toimenpiteitä. Rohkeutta tarvitsevat myös yritykset ja työntekijät.
TKI-tukien rinnalle on otettava uusia työkaluja, jotka mahdollistavat innovaatioiden kaupallistamisen ja viennin kasvattamisen. Sales Fund olisi konkreettinen ja tehokas tapa vauhdittaa Suomen talouskasvua ja lisätä hyvinvointiyhteiskunnan kestävyyttä. Sen rahoittamisen taustalle tarvittavat laskelmat ovat yksinkertaista matematiikkaa. Jokainen euro, joka investoidaan kansainvälisen myynnin kehittämiseen, tuottaa moninkertaisesti takaisin viennin kasvun ja työllisyyden kautta.
Kääritään hihat ylös
Suomi tarvitsee nyt selkeän suunnitelman, jossa yhdistyvät sekä taloudellinen tuki että osaamisen kehittäminen. Päättäjät voivat mahdollistaa tämän ottamalla myyntiosaamisen ja kansainvälistymisen tukemisen osaksi kansallisia vientistrategioita. Tämä edellyttää konkreettisia toimenpiteitä, joita Sales Fundin kautta voitaisiin rahoittaa.
Jokainen suomalainen innovaatio, joka lyödään läpi – myydään – kansainvälisille markkinoille, tuo mukanaan taloudellista kasvua. Myyntiosaamisen kasvattaminen ja myyntiin investointi luo ilmapiiriä, joka kasvattaa vientiä. Vain myynnin kasvu tekee Suomesta globaalisti menestyvän vientitalouden.
Tämän sisällön mahdollistaa Haaga-Helia.
Journalistinen päätösvalta on MustReadin toimituksella.
Tämä artikkeli on julkaistu Creative Commons CC BY-ND 4.0 -lisenssillä.
Keskustelu
Tätä juttua ei ole vielä kommentoitu.